Ketidakpercayaan seseorang kepada agen properti bisa menjadi penghalang terbesar terjadinya sebuah hubungan yang efektif. Agen properti harus dapat membuat orang bisa percaya kepadanya dan tidak melakukan sedikit pun kecurangan.
Seorang motivator ternama asal Amerika Serikat, Zig Ziglar memiliki pengalaman panjang dalam bertemu jutaan praktisi penjualan dari seluruh dunia. Dia memiliki kesimpulan mengenai rintangan dalam penjualan.
Ada lima hal yang dikemukannya yaitu tidak ada kebutuhan, tidak ada uang, tidak mendesak, tidak ada keinginan, dan tidak ada kepercayaan. Empat hal bisa berasal dari konsumen, namun hal terakhir merupakan hal yang melekat pada penjual.
Ir. Eddie Muljawan Soetedjo mengutarakan hal tersebut dalam bukunya yang bertajuk The King of Property: 36 Secrets of Powerful Closing. Dia mengulas sederetan tips dalam menjalankan profesi sebagai agen properti.
Tips yang dibahas oleh Eddie kali ini adalah suatu tindakan kurang terpuji meski kecil bisa menghancurkan banyak hal termasuk reputasi, impian, dan lainnya.
Dia memberikan ilustrasi mengenai pemilik rumah yang ingin menjual rumahnya seharga Rp2 miliar. Setelah melalui analisis agen properti, rumah tersebut hanya bernilai Rp1,8 miliar.
Namun, karena pemilik terdesak dan ingin segera menjualnya dengan harga Rp1,7 miliar. Padahal ada pembeli yang mau membayarkan Rp1,8 miliar.
Permainan bisa terjadi kalau agen properti berlaku tidak jujur. Sebaliknya, agen properti akan mencari jalan tengah agar penjual dan pembeli bisa sama-sama memperoleh keuntungan.
Bagi Eddie, agen properti yang hanya mengejar uang semata dan memburu komisi tidak peduli masalah hubungan yang saling percaya. Padahal hal ini bisa menghancurkan reputasi broker.
Hal lain yang harus dikuasai agen properti adalah pengetahuan mengenai peruntukan sebuah lokasi. Konsumen membeli properti untuk usaha, namun broker tidak tahu atau mungkin menyepelekan masalah ini.
Apa jadinya kalau broker mengiyakan rumah bisa menjadi tempat usaha, tetapi peraturan melarang. Nah, apesnya konsumen sudah terlanjur membeli. Kepercayaan terhadap agen bisa hancur. Eddie mengingatkan kalau agen harus bisa membina hubungan jangka panjang dan kepercayaan.